【経営者必見】事業融資を有利に進める春の銀行対策

銀行員が忙殺される「3月」と、担当者が代わる「4月」

こんにちは！起業スタートビジョンラボです。

3月に入り、年度末決算の対応で多忙な日々をお過ごしの経営者様も多いことと存じます。

さて、この「3月」と新年度が始まる「4月」。金融機関内部では1年で最も大きな動きがあることをご存知でしょうか。

実は、この時期の銀行との付き合い方一つで、貴社が銀行にとって「事務的に対応する先」になるか、「何があっても優先的に支援すべき先」になるかが分かれます。

今回は、元金融機関職員の実務経験に基づき、「支店ごとの内部事情」と「人事異動時の引き継ぎの重要性」について、経営者が知っておくべきポイントを解説します。

 

1. 担当者は余裕でも、支店長は焦っている？ 「支店目標」の裏側

「3月は決算期だから銀行は貸したがる」とよく言われますが、実際には担当者の状況によって温度差があります。

個人のノルマを達成している担当者は、無理に3月に融資を実行しようとはしません。

しかし、ここで見落としてはいけないのが「支店全体の目標」です。

銀行の支店には、個人目標とは別に、支店としての必達目標や、行内表彰のかかった高いハードルが設定されています。

たとえ担当者が「今期はもう十分です」という顔をしていても、支店全体で目標に届いていなければ、支店長や上席は本部から「3月末までに、あと〇〇億円積み上げろ」という厳命が下されているケースが多々あります。

そのため金融機関にとって3月は「支店の目標達成のために、最後まで協力してくれる企業」を必死に探している。これが現場のリアルな実情です。

 

2. 「貸し」を作るのも、経営者の重要な仕事

令和の今、「銀行のノルマのために付き合いで借りるなんて、ナンセンスだ」と思われる方もいらっしゃるかもしれません。

確かに、本来であれば無駄な金利を払う必要はありません。

しかし、私が現役時代、「この社長は、本当の意味で『銀行の使い方』を熟知されている」と、その「長期的な投資感覚」の鋭さに感心したエピソードがあります。

 

3月の期末、支店目標達成のために、どうしてもあと一歩数字が足りない局面がありました。

その際、ある経営者様に「あくまで予備資金としてで構いませんので…」と、頭を下げて融資のお願いに伺った際、社長はこう仰いました。

「分かった。今のところ資金に困ってはいないけれど、今後の『手元資金（有事の備え）』を厚くしておこうか。今回は御行の顔を立てるよ」

この一言の裏には、社長の高度な計算があります。

支払う金利コストを、単なる損失ではなく、「銀行を味方につけるための『交際費』や『保険料』」として割り切って判断されたのです。

【その後の変化】

銀行側には「苦しい時に助けてもらった」という強烈な恩義が残ります。

これは後々、本当に融資が必要になった際や金利交渉の場面で、「あの時助けてもらった社長だから、今回は我々が泥をかぶってでも通そう」という、最強の武器（貸し）として返ってきます。

 

3. 「絶対に手放すな」という引き継ぎこそが、最強のステータス

そして迎える4月。銀行業界は大規模な人事異動の季節です。

担当者が代わることで、これまでの内容が全く異なりますが、 前任者は後任者に対して必ずこう申し送りを行います。

「こちらの社長は、当行にとって最も重要なパートナーだ。何かあったらすぐに相談に乗るように。絶対に他行に取られるな（手放すな）！」

この「特記事項」付きで引き継がれた新担当者は、着任初日から貴社を「重要顧客」として認識し、丁重かつ迅速に対応します。

人事異動による「関係性の希薄化」を防ぐどころか、最初から強固な信頼ベースで新年度をスタートできるのです。

 

まとめ：銀行取引にも「人と人」の側面がある

ビジネスである以上、金利や条件をシビアに見極めることは重要です。

しかし、日本の銀行融資、特に中小企業金融においては、最終的に「人と人との関係性（持ちつ持たれつ）」が、いざという時の融資判断を左右することも事実です。

・3月： 銀行側の事情（目標達成）を汲み取り、可能な範囲で協力姿勢を見せる。

・4月： その実績が「最強の紹介状」となり、次の担当者へ好意的に引き継がれる。

「必要な時だけ借りる」のではなく、「銀行を味方につける」ための戦略的なお付き合いを検討してみてはいかがでしょうか。

 

「自社のメインバンクと、より良い関係を築きたい」 「担当者が代わるタイミングで、何をどう伝えれば良いか悩んでいる」

そのようなお悩みをお持ちの方は、ぜひ起業スタートビジョンラボにご相談ください。

元銀行員の視点から、御社の成長を後押しする「銀行との正しい付き合い方」をアドバイスいたします。