【いまさら聞けない】プロパー融資とは？

 

元・金融機関の融資役席が語る、渉外担当者（営業店）と審査部の「攻防」のウラ側

 

こんにちは！起業スタートビジョンラボです。

昨日のコラム（PayPay銀行の保証協会付融資参入）で、「プロパー融資」という言葉が何度も出てきました。

経営者の方であれば、「プロパー融資は、銀行からの信頼の証だ」「いつかはプロパー融資を受けたい」と、一度は耳にしたことがあるかと思います。

 

しかし、「信用保証協会付融資」と「プロパー融資」が、具体的にどう違うのか？

そして、なぜ金融機関は、あれほどプロパー融資に消極的なのでしょうか？

 

この記事では、「いまさら聞けないプロパー融資」と題し、その教科書的な意味合いはそこそこに、金融機関の“内部”で、プロパー融資がどう扱われているのかを徹底解説します。

幸い、当事務所には金融機関で渉外（しょうがい：外回りの営業担当のこと）や融資役席を経験した職員が在籍していますので、今回は、その元・金融機関職員だからこそ語れる「渉外担当と審査部の“攻防”」といった、普段は絶対に聞けないウラ側にも踏み込みます。

昨日のコラムをまだご覧になられていない方は、こちらもどうぞご覧ください。　＝【PayPay銀行の「保証協会付融資」参入で激変？】

 

 

「プロパー融資」とは何か？（おさらい）

 

まず、言葉の定義だけ簡単におさらいします。

 

• 信用保証協会付融資：万が一、あなたの会社が倒産した場合、「信用保証協会」が銀行に借金を肩代わり（代位弁済）してくれる融資。

銀行側のリスクが低い（ゼロではないですが）「保険付き」の融資です。

• プロパー融資 (Proper Loan)： 信用保証協会を一切使わず、金融機関が100%自らのリスクで、あなたの会社に直接融資することです。

（※"Proper" = 固有の、独自の、といった意味）

 

もしあなたの会社が倒産した場合、銀行は貸したお金を（担保がなければ）全額失うことになります。

だからこそ、プロパー融資は「金融機関が、あなたの会社の事業と将来性を“本気で”信頼している」という、最高の“信頼の証（あかし）”と言われるのです。

 

 

なぜプロパー融資は難しい？金融機関内部の「攻防」

 

「それなら、信頼してる先にどんどんプロパー融資をしてくれればいいのに」

そう思うかもしれませんが、金融機関の内部は、皆さんが思うよりずっと複雑です。

 

現場（渉外） vs 本部（審査部）の永遠の対立

 

金融機関の融資判断は、「現場の渉外担当（推進者）」と「本部の審査部」という、二つの異なる役割の“攻防”によって成り立っています。

これは「善悪」ではなく、「アクセル」と「ブレーキ」の役割分担です。

 

1. 現場の渉外担当（アクセル役）

• ミッション：融資を実行すること（推進）。顧客と関係を築き、将来性を見出すこと。

• ホンネ： 「この社長は本当に熱意があるし、事業も伸びている」 「なんとか“保証協会なし”のプロパー融資で、ウチの銀行をメインバンクとして使ってもらいたい！」 「信頼の証として、プロパーを提案したい！」

渉外担当者は、決算書の数字だけでなく、社長の人柄や事業の将来性（＝定性面）を見ています。だからこそ、リスクを取ってでも応援したいと考えます。

 

2. 本部の審査部（ブレーキ役）

• ミッション：預金者から預かった大切なお金を守ること。焦付き（貸し倒れ）を未然に防ぐこと（リスク管理）。

• ホンネ： 「現場は『情熱』とか言うけど、決算書のこの数字（定量面）はどう説明するんだ？」 「万が一の時の担保（保全）は？ なぜ保証協会を使わない？」 「『いかに焦付きを発生させずに返済履行できるか』を判断するのが我々の仕事だ」

審査部は、現場とは“別の視点”から、冷静に「リスク」を判断します。

 

彼らにとって、情熱よりも「客観的な数字」と「保全（担保）」がすべて。これは彼らの「善管注意義務」として当然の機能です。

プロパー融資の稟議（りんぎ）とは、この「アクセル（現場）とブレーキ（審査部）の真剣勝負」そのものなのです。

 

実際、当事務所の元・金融機関経験者の従業員も、当時の「プロパー稟議」をこう振り返ります。

（本人談）

「私も営業店で渉外と融資を担当していたので、渉外の苦労も融資の苦労も両方知っていますが、プロパー融資の書類を作成して本部の決裁が下りるまでの間は、本当に大変でした。

融資案件の相談から完了までの間、本部への事前相談の根回しも含め、営業店（現場）と審査部の間を何度も書類が往復します。

そのプロセスで、審査部（私の場合は課長から）から営業店に電話が入るんですが、これが毎回怖かったですね（笑）。

電話に出ると、開口一番『この書類作ったのはお前か？』『なんでこの数字を詰めてないんだ』『決算書をしっかり読み込んだのか』と、まずは軽い挨拶から。

そこから『3期分の実態バランス（※一過性の特利特損や焦付き・不良在庫等を控除、代表者個人・家族の資力まで含めた実質的な会社の決算データ）と償還能力算出表（※会社が持つ実質的な返済能力を分析した表）を、しっかり分析したのか！！』

『そもそも協会枠（※保証協会が使える枠）どれだけ残ってるのか確認したのか？』『枠残ってるなら何で協会付き融資で進めないんだ！！』

『他行の金利は？ 担保状況は？ 家族の資産は？云々．．．』と…。1回の電話で最大20分くらい詰問が続くこともありました。

この電話に出るのが本当に苦痛で、当時は胃薬が手放せませんでした（笑）。ここまで詰められるのか．．．と思いながら対応していましたね。

今となっては審査部の視点を学ぶ良い経験だったと思いますが、このやり取りこそが、まさに現場と審査部の攻防でした」

 

【ホンネ解説】なぜ審査部の課長は、そこまで厳しく追及するのか？

 

では、なぜ審査部の課長は、現場の担当者が胃薬を手放せなくなるほど、厳しく追及してくるのでしょうか。

単に性格が悪いから…では、もちろんありません（笑）。 彼らは彼らで、「審査部」としての重い責任（＝善管注意義務）を背負っているからです。

審査部の最大のミッションは、「銀行の（＝預金者の）大切なお金を守ること」、そして「そのリスクに見合った適正な収益（金利）を確保すること」です。

 

現場の渉外担当者が「この社長を応援したい！」という「情熱（アクセル）」で稟議を上げてきた時、審査部は「リスク管理（ブレーキ）」の視点から、以下の点を冷静にチェックします。

 

• 「保全」は万全か？（最悪のケースの想定） 「協会枠残ってるなら何で協会付き融資進めないんだ！！」 これは、まさに保全の視点です。

「万が一、貸し倒れた時の“保険”（保証協会）が使えるのに、なぜあえてそれを使わず、銀行が100%リスクを負う（プロパーにする）その合理的な説明は？」

という、審査部としては当然の詰問です。

 

• 「リスク」と「金利（リターン）」は見合っているか？　「他行の金利は？」 これも重要です。

「これだけのリスク（プロパー）を負うのに、他行より低い金利で貸すのは、リスクとリターンが見合っていない（銀行が損をしている）のではないか？」

と、収益性を厳しくチェックしています。

 

• 渉外担当は、顧客の実態を本当に把握しているか？ 「実態バランスは？」「生計費は控除したか？」

これは、「決算書の上辺の数字（キレイな数字）だけを見て、融資できると判断していないか？」「経営者の実質的な資産や生活費まで含めた、本当の返済能力（実態）をちゃんと分析した上で『大丈夫だ』と言っているのか？」という、渉外担当者の“分析の甘さ”を徹底的に突く質問です。

 

これらの厳しい「詰め」は、渉外担当者の見落としや「情」に流された判断を排除し、銀行全体としての融資判断の精度を上げるために、必要不可欠な「リスク管理プロセス」なのです。

 

 

金融機関は「プロパー融資」をどう捉えているか？

 

では、金融機関全体として、プロパー融資をどう捉えているのでしょうか。

それは、「他行に絶対に奪われたくない、優良な顧客を“囲い込む”ための、最強の戦略的武器」です。

 

プロパー融資は、銀行にとって「信頼の証」であると同時に、「リスクそのもの」です。

そのリスクを負ってでも貸す、ということは、

• 「この会社は、多少のリスクを負ってでも、メインバンクとして取引を深めたい」
• 「もしウチがプロパー融資を出さなければ、競合の〇〇銀行がプロパー融資を出して、この優良顧客を奪っていくかもしれない」

という、経営戦略的な判断が働いています。

金利収入（利益）と、貸し倒れ（リスク）を天秤にかけ、「利益が勝る」と判断された優良企業だけが受けられる、特別な取引なのです。

 

 

【有担保 vs 無担保】プロパー融資の“格”の違い

 

「プロパー融資＝担保なし」と誤解されがちですが、それは違います。

プロパー融資にも「格」があり、審査部の「保全（担保）」に対する考え方が表れています。

 

1. 「有担保」プロパー融資（預金担保・不動産担保など）

 

これは、中小企業が受けるプロパー融資として、比較的多いパターンです。

• 内容：信用保証協会は使わない。ただし、その代わりに「預金（定期預金）や不動産（土地・建物）」を担保として設定する。

• 審査部のホンネ：「社長の事業は信じよう。だが、万が一の“保険”として、当行にある定期預金の一部もしくは、不動産の一部は押さえさせてもらう」

• 特徴：金融機関側のリスクは、預金分や不動産の価値の分だけヘッジ（軽減）されています。

 

2. 「無担保・有保証」プロパー融資（経営者保証など）

 

信用保証協会も使わず、不動産もない。その代わりに「経営者個人の連帯保証」を求めるパターンです。

• 内容：返済の担保は、会社の「信用力」と「経営者個人の資力」です。

• 審査部のホンネ：「会社と経営者は一心同体。万が一の時は、社長個人として返済する覚悟（保証）は示してほしい」

• 特徴：※近年は国の「経営者保証ガイドライン」により、この形は減らす方向性にありますが、決算内容が万全でない場合は、引き続き要求されるケースもあります。

 

3. 「無担保・無保証」プロパー融資（真のプロパー）

 

これこそが、プロパー融資の頂点であり、経営者が目指すべき「王様」です。

• 内容：保証協会も、不動産担保も、経営者保証も、一切なし。

• 審査部のホンネ：「この会社の『事業収益力』と『財務体質』そのものが、最強の担保だ。何も要らない」

• 特徴：金融機関が100%丸裸でリスクを負います。返済の担保は、あなたの会社の「圧倒的な信用力（＝稼ぐ力）」のみです。

 

渉外担当者が「無担保・無保証でプロパーを！」と稟議を上げても、審査部からは

• 「保証は当然取るんだよね？」
• 「協会枠が残ってるでしょ！」
• 「まずは有担保から始めるのがセオリーでしょ！」

という熾烈（しれつ）な“攻防”が繰り広げられる、最もハードルの高い融資です。

 

 

プロパー融資は「勝ち取る」もの

 

このように、プロパー融資は「お願いします」と要求して簡単に通るものではありません。

日々の経営活動を通じて、「この会社なら、リスクを負ってでも貸したい」と金融機関に思わせ、「勝ち取る」ものです。

 

そのためのステップは、

1. まずは「信用保証協会付融資」で取引をスタートする。

2. 「遅延なき返済実績」と「連続した黒字決算（最低3期）」という、圧倒的な“実績”を作る。

3. 渉外担当者と密に業況報告を行い、「この社長は信頼できる」という“定性面”の評価を得る。

この3つが揃った時、渉外担当者は「今こそ審査部と戦える！」と判断し（胃薬を握りしめながら）、あなたのために「プロパー融資」という武器を手に取ってくれるのです。

 

 

まとめ

 

今回は、「プロパー融資」について、その内部の力学やホンネを解説しました。

 

• プロパー融資とは、銀行が100%リスクを負う「信頼の証」である。

• 銀行内部では、プロパーを推進したい「現場（渉外）」と、リスクを管理したい「審査部」の“攻防”が常にある。

• 審査部は「悪」ではなく、「ブレーキ役」という健全な機能を果たしており、現場の担当者はその「攻防」の中で（胃が痛くなるほど）板挟みになっている。

• プロパー融資にも「有担保」「有保証」「無担保・無保証」という“格”があり、頂点は「無担保・無保証」である。

• プロパー融資は「要求」するものではなく、圧倒的な「実績」と「信頼」で「勝ち取る」ものである。

 

あなたの会社がプロパー融資を勝ち取るためには、その前提となる「圧倒的な実績」＝「信頼される決算書」が不可欠です。

私たち税理士は、その決算書作りと、金融機関との長期的な財務戦略を立案する「財務部長」として、あなたと伴走します。

 

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